Desde Arex proponen dos iniciativas para comercializar vinos y alimentos gourmet en el Reino Unido. ¿Cómo se desarrollan?

Las acciones que hacemos en materia de exportación pueden ser de dos tipos. Por un lado, individuales, en las que apoyamos a una empresa que quiere comercializar en un país en el que nunca lo ha hecho y nos pide un plan de penetración, que incluye desde estudios de mercado, contratación de personal, trámites administrativos, pero lo más importante es la gestión de agendas, entrevistas con distribuidores, asistencias a ferias. Por otro lado, desarrollamos, con muy buenos resultados, acciones colectivas con un grupo de empresas.

¿Qué tipo de empresas?

Desde hace un par de años, lo que hacemos es ir con empresas que, si bien son del mismo sector, son complementarias entre sí. Por ejemplo, una bodega, un productor de jamón, una productora de trufa… Con todo ese paquete vamos a buscar un mercado. Así, al distribuidor local se le facilita el trabajo porque le ofrecemos un catálogo de productos aragoneses. Esa fórmula funcionó muy bien en Francia y la estamos replicando en Alemania, Reino Unido y la vamos a llevar a China. Además, la estamos aplicando en acciones con otros sectores económicos.

¿Por qué el Reino Unido? ¿Quién decide en qué país se comercializa?

Esa decisión la tomamos entre todos, pero en realidad viene marcada por la evolución de los mercados. El Reino Unido tiene varias ventajas. En primer lugar, no es un gran productor de agroalimentación, sino que importa mucho. Por ello, se elimina la competencia con productores locales. Además, es un país que está muy cerca, con el que hay muy buenas relaciones comerciales y que trae a España a millones de turistas. Cuando vuelven a su casa, quieren aceite de oliva, vino español, jamón… Es un mercado muy potente, que cuenta con cierto factor emocional. Los turistas asocian los productos españoles a sus vacaciones, es decir, a momentos alegres, positivos… Esto nos da un posicionamiento muy destacado en aquel país.

¿Se pueden determinar una serie de criterios estandarizados para saber en qué países penetrar?

Aunque en realidad cada país cuenta con ciertas especificidades, se pueden sistematizar algunos aspectos. Por ejemplo, la normativa es lo primero que hay que tener en cuenta. Es decir, ¿se puede introducir un producto en un determinado país? Lo siguiente es saber si el mercado te va a aceptar. En realidad, con el fenómeno de la globalización casi todos los países pueden vender sus productos en otros porque cada vez la ciudadanía está abierta a probar alimentos nuevos.

En noviembre Arex organiza una misión inversa con Corea del Sur. ¿En qué consiste una misión inversa y qué se espera de esta?

Una misión inversa es aquella en la que los compradores vienen a conocer el producto. Esto permite no solo que conozcan, por ejemplo, un vino, sino que visiten la bodega, que vayan a un restaurante y vean la configuración de una carta de vinos en Aragón… En el caso de Corea del Sur ya hay establecimientos del sector ‘gourmet’ y restaurantes que están valorando el vino español muy por encima del de otros grandes productores como Australia o Chile, aunque todavía no a la altura de los caldos franceses o italianos. Estamos trabajando para reducir diferencias.

¿Hay una apuesta de Arex por el sector agroalimentario?

Siempre la ha habido y creo que está muy ligada a las posibilidades que nos daba el turismo que viene a España y a Aragón. Los visitantes conocen los productos y luego quieren adquirirlos en su país. El problema que había habido para la exportación de productos agroalimentarios era la falta de industria de transformación. Vendíamos la fruta fresca, las verduras frescas y la carne recién salida del matadero… Eso generaba problemas de conservación y transporte en algunos productos. El desarrollo de la industria agroalimentaria ha sido muy potente en Aragón y ha impulsado el crecimiento de procesos como la congelación, la refrigeración o el envasado al vacío que permiten transportes a mayores distancias en perfectas condiciones. Desde Arex queremos trabajar en el mercado chino porque es un país muy deficitario en muchos subsectores agroalimentarios.

¿El sector agroalimentario está abierto a la exportación o es todavía reticente?

Es un sector completamente abierto a exportar. Sobre todo, desde la última década en la que ha habido un cierto relevo generacional y se está invirtiendo en explotaciones y en industrias transformadoras.

¿Qué supone la exportación de agroalimentación para la economía aragonesa?

La exportación del sector agroalimentario ronda en torno al 12 o al 13% de las exportaciones aragonesas. Estimamos que podemos cerrar el año con una exportación de productos agroalimentarios por valor de unos 1.400 millones de euros. De ese porcentaje, la mitad corresponde al sector del vino. Dos tercios van a países europeos, y del tercio restante, la cuarta parte tiene a China como destino. Creo que podemos presumir de industria agroalimentaria que se ha lanzado a exportar a China.

¿Qué consejos daría a una empresa que se plantee exportar?

Recomendaría que empiece por países centroeuropeos. Que se centre en lugares como Francia, Alemania, Reino Unido, Holanda… en los que no hay problemas de reglamentación y las pautas de consumo suelen ser muy similares. Esto facilita las cosas. Y, en segundo lugar, que vaya asesorado por el organismo que considere. El proceso dura aproximadamente un año, aunque estimamos que a los seis meses ya tienen que poder vender fuera.

Perfil:  Fernando Fernández (Zaragoza 1961) es el director gerente de Aragón Exterior (Arex), organismo que apoya a las empresas en su labor exportadora. Fernández es ingeniero industrial y máster en dirección de empresas con la especialidad en Marketing Internacional por el Icex-Ceco. Con anterioridad trabajó en el Instituto Aragonés de Fomento (IAF), donde impulsó materias como el comercio exterior y la atracción de inversión, actividades que retoma en su actual puesto. Antes de llegar a Arex, fue director general de Industria, Pymes, Comercio y Artesanía del Gobierno de Aragón, desde donde impulsó planes de internacionalización, promoción y digitalización para las empresas aragonesas.

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