De director de Marketing de Anmopyc (Asociación de Española de Fabricantes Exportadores de Maquinaria para Construcción) a director de AEFA (Asociación de Fabricantes de Alfalfa Deshidratada). ¿No es un cambio drástico?

Lo es en cuanto al sector, pero tengo años de experiencia en el trabajo de una asociación, así que una cosa compensa a la otra. Este era un sector nuevo para mí, pero he tenido la suerte de trabajar durante tres meses con el anterior director Joaquín Capistrós, que me ha enseñado mucho. Y sigo aprendiendo.

¿Qué se trae a AEFA de su experiencia en Anmopyc?

La idiosincrasia de la asociación, conocer su funcionamiento y las relación que haya que tener con los asociados. También el papel que juega por su función, es decir, por la representación y la defensa de los interés del sector.

¿Mantendrá una línea continuista con la anterior dirección o llegas con nuevas propuestas?

La línea a seguir en la asociación no la marca el director sino el comité directivo, que está formado por ochos empresas. Recientemente ha habido elecciones y se ha nombrado a un nuevo presidente. Es este órgano el que diseña la estrategia para los próximos años.

Y ¿cuáles son esas líneas estratégicas?

Se resumen en cinco ejes fundamentales: la promoción y el desarrollo del cultivo, el acercamiento al socio, la potenciación de la marca alfalfa de España, el fortalecimiento de las relaciones con las administraciones públicas y privadas, y la mejora del asesoramiento a las industrias.

La pasada campaña estuvo muy marcada por la sequía que redujo en un 10% la cosecha, ¿cómo se presenta este año?

Las previsiones apuntan a una nueva caída, por dos motivos fundamentales, las inundaciones del Ebro en la ribera han afectado al cultivo aunque no podemos cuantificar exactamente cuánto, y por otro lado se había sembrado menos. No manejamos aún cifras concretas, estimamos que el descenso rondará entre un 15 y un 20% de la producción, aunque confiamos en que en Castilla-León donde la sequía redujo la cosecha a la mitad parece que este año tendrá una producción normal podría equilibrar un poco la caída.

¿Por qué se siembra menos?

Actualmente el agricultor no ve muy interesante el cultivo por lo bajos precios.

Pero, este forraje parecía la esperanza blanca.

Y puede serlo, lo que pasa es que ahora estamos en un momento de precios bajos, al igual que otros muchas producciones, y el agricultor decide sus siembras de manera diferente. Hay, sin embargo, mucha esperanza en la exportación, vendemos mucho en el exterior y hay que seguir trabajando en mercados en los que todavía tenemos poca presencia pero donde existe una gran demanda de alfalfa. Si somos capaces de dar continuidad a la exportación, si vendemos cada vez más y a mejores precios, necesitaremos más producción y podremos pagar más al agricultor. El cultivo tiene futuro.

Las riadas dañaron cultivos de alfalfa, pero ahora el problema es que no se puede regar porque las infraestructuras dañadas todavía no se han arreglado. ¿Hay preocupación?

Sí, preocupa mucha saber cuándo estarán disponibles esas infraestructuras porque el agricultor necesita el riego y eso genera mucha inquietud e incertidumbre. Es necesario dar con una solución rápida.

La mayoría de la producción se destina a la exportación. ¿AEFA se plantea recuperar cuota de mercado en España?

No debemos dejar de lado a ningún mercado y el nacional, menos. Pero tampoco hay que dejar de mirar hacia otros países que no Arabia, Emiratos o China. A cuántos más mercados destinemos nuestra alfalfa más diversificaremos los riesgos. Y, por supuesto, uno de los importantes es el mercado nacional, aunque lo cierto es que este depende de muchos factores, especialmente de la evolución del vacuno de leche. Creo que desde AEFA podemos hacer alguna acción para promocionar el consumo de alfalfa deshidratada a nivel nacional porque hay cuota de mercado para crecer.

El primer cliente es Emiratos Árabes. En los últimos años han tenido unas ventas sostenidas. ¿Se ha tocado techo?

En Emiratos llevamos varios años manteniéndonos en cifras de exportación de unas 700.000 toneladas y creo que seguiremos en esa línea. Pero, hay otros mercados en los que aún estamos muy lejos del techo, por lo tanto hay que mirar mucho más allá.

China es uno de ellos, un mercado con mucho potencial pero muy complicado ¿A veces dan ganas de salir de él?

Es un mercado complicado en el que todo cuesta mucho más que en otros, pero no podemos dejarlo. De hecho incluso nos estamos volcando más en él. Estamos haciendo con el Icex una campaña de promoción, en junio vamos a ir a una feria a China en la que participan siete empresas asociadas y dos semanas después vamos a traer compradores chinos que vean in situ las empresas y la producción española y nos conozcan.

Habían comenzado a entrar en Irán. ¿Como afectarán las tensiones de este país con EE. UU.?

Nosotros ya tenemos un protocolo de exportación con Irán, todas nuestras empresas pueden exportar a ese país y ese es un mercado muy interesante. Precisamente uno de los factores que le hace atractivo es que el principal productor, Estados Unidos, no puede vender y ahí tenemos una ventaja importante, pero es un país con dificultades a la hora de realidad transacciones económicas y eso está haciendo es que todo vaya un poco más lento de lo que nos gustaría, pero tenemos muchísima confianza en ese mercado.

¿Hay algún otro mercado al que le gustaría llegar?

Ahora mismo hay un mercado que presenta mayor futuro, porque tiene unas previsiones de crecimiento muy grandes. Es Arabia Saudí, que parece que va a demandar en los próximos años una cantidad elevada de alfalfa. Es un país en el que nosotros no tenemos una cuota de mercado que consideramos adecuada para nuestra producción. No sabemos por qué hace unos años exportábamos mucho y luego dejamos de vender y ahora estamos en un punto bajo. Ahí tenemos que hacer una labor de promoción del producto español porque creo que es un mercado con mucho recorrido. El problema es que está concentrado en muy pocas manos o en una sola y si entra el mercado americano es muy difícil hacerse hueco.

La producción de alfalfa española conquistó primero el mercado de Emiratos, pero ahora el capital emiratí esta adquiriendo las empresas deshidratadoras aragonesas. ¿Les da un poco de miedo este desembarco?

No, ellos son miembros de AEFA, colaboran con la asociación, aportan sus ideas y trabajamos conjuntamente. En ese aspecto no hay problema en que inviertan en las empresas españolas.

¿Ya se ha reunido con los asociados, cuales son sus inquietudes?

Tenemos varias, una son los precios bajos y la otra es el atractivo del cultivo para el agricultor. Nos hemos reunido con centros de investigación para realizar algún estudio que contribuya a mejorar el cultivo, que haya nuevas variedades, ver si se pueden incrementar rendimientos… Lo que queremos es que sea cada vez más atractivo para el agricultor y se siembre más alfalfa. Otro problema es el precio bajo, pero también en ese aspecto cada uno tiene que encontrar sus armas para competir, bien asociándose o con consorcios de exportación que les hagan más fuertes. Y, aunque no lo transmiten tanto, yo creo que una mejora en la imagen y la tipificación de la alfalfa española en el mercado internacional nos daría más poder negociador.

La asociación es nacional ¿es muy distinto el cultivo y la producción en cada zona?

Los cultivos son diferentes. En Castilla y León la mayoría de las tierras son de secano y no se hacen tantos cortes como en Aragón. La forma de trabajar el producto es diferente y los mercados a los que se dirigen también. En Castilla y León están más cerca los grandes distribuidores nacionales así que allí tienden a un mercado más interior, mientras que la cercanía del puerto en Aragón y Cataluña permite exportar con más facilidad.

Como experto en márquetin, ¿cree que el sector se vende bien ?

Necesita mucha promoción, es un sector que tiene mucho margen de mejora en ese aspecto. Pero estamos en ello y vamos por el buen camino porque las empresas son muy conscientes de ello.

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